Материалы III-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров "Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар"

Автор: Слепцова Марина Игоревна, Кулинченко Юлия Андреевна,
Консалтинговая компания «К.Р.У.Г.» (г. Калининград)

Мировой рынок консультационных услуг без преувеличения можно назвать одним из самых динамично развивающихся. Потенциал роста рынка оценивается в 20-40 % в год. Потенциал роста рынка консалтинговых услуг наблюдается и в России, в том числе и в Калининграде. Это связано с динамикой сложности и изменчивости бизнес-среды, ужесточением конкуренции и появлением новых технологий.

Несколько лет назад мало кто мог объяснить, что такое консалтинг и зачем он нужен. Сейчас мы смело оперируем понятиями рынок и консалтинг. Для обычного человека это может показаться не нужно и не понятно, но для человека, работающего в бизнесе, консалтинг может быть необходим и полезен. Многие сейчас уже чётко представляют себе значение консалтинга для своего бизнеса. В результате, в данный момент консалтинг является весьма нужным продуктом, а спрос на услуги консультантов повышается каждый день. Сама суть консалтинговых услуг заключается в предоставлении рекомендаций с целью повышения эффективности работы как отдельных сотрудников, так и предприятия в целом. Принято считать, что те, кто их предоставляет является экспертом в определенных областях и сферах деятельности. В результате российского исследования было выявлено, что консалтинговыми услугами различного характера пользуется больше половины предприятий России.

Следует отметить, что 85% из тех, кто ранее пользовался консалтинговыми услугами, планируют за ними обратиться в будущем, что говорит об определенной степени удовлетворенности данными услугами, а порой, об осознании необходимости высококвалифицированной помощи специалистов различных областей консалтинга.

Как следствие нормальных рыночных отношений на рост спроса на те или иные товары или услуги следует незамедлительная реакция со стороны предложения. Немало новых игроков появилось на рынке в последнее время.

Можно сказать, что консалтингом пытаются заниматься если не все, то очень многие, зачастую не имея при этом достаточной квалификации.

Причём деятельность таких компаний негативно отражается на имидже консалтинга в целом. Вновь создаваемым консалтинговым фирмам очень трудно удержаться на рынке.
При обращении в консалтинговую компанию перед руководством предприятия стоят различные задачи. В настоящий момент, в первую очередь, таковыми для калининградских компаний являются маркетинговые и управленческие задачи, а также задачи реализации новых проектов, создания новых направлений бизнеса и развития (Диаграмма 1).

Цели обращения за консалтинговыми услугами

Диаграмма 1

При этом причины обращения за консалтинговыми услугами могут различаться. Для одних организаций это отсутствие необходимых специалистов, другие преследуют цели повышения квалификации собственных специалистов и экономии временных ресурсов.

При этом, задачи, которые ставятся перед нами руководителями компаний, на первый взгляд имеют простые решения. Но часто ситуация складывается таким образом, что области постановки задач и области их решений не совпадают. И тут, конечно же, огромную роль играет профессионализм консультантов. И их способности показать руководителю ситуацию на предприятии в целом, «как есть», причём сделать это настолько мягко и «безболезненно», чтобы руководителю хотелось и было приятно работать с консалтинговой компанией.

Это и способности предлагать несколько вариантов решения задач, причём находить такие моменты в решениях, которые будут являться уникальными для каждой компании, даже если компании работают в конкурирующих отраслях. Все составляющие компетентности консультантов являются прямыми компонентами продвижения консалтинговой компании.

Примеры (некоторые проектные работы, которые вела наша компания):

1) Обеспечение планового и равномерного роста продаж с помощью организации сбытовой сети по России с открытием представительств. Работа проводилась для фабрики дверей «Оптим», которая является крупнейшим производителем межкомнатных дверей в России. Основным каналом реализации продукции являлась разветвлённая дилерская сеть. Руководство фабрики приняло решение о стратегическом развитии предприятия путём прямой интеграции, то есть о начале построения новых каналов распределения, а именно собственных центров продаж в регионах. Для решения поставленной задачи консультантами Консалтинговой компании «К.Р.У.Г.» была разработана программа проекта по открытию центрального регионального центра продаж в г. Ростове-на-Дону – столице Южного Федерального округа. Были определены основные цели и задачи работы центра продаж, определены границы рынка и основные целевые сегменты потребителей. По своей основной задаче РЦП должен обеспечивать устойчивый сбыт продукции фабрики в Ростовской, волгоградской, Астраханской области, Краснодарском и Ставропольском крае, используя как собственные центры реализации. Первым этапом работы в городе Ростов-на-Дону было проведение качественных маркетинговых исследований региональных рынков консультантами Консалтинговой компании «К.Р.У.Г.». Затем была реализована программа по подбору персонала, и начались работы по открытию собственного регионального центра для реализации розничных продаж. В связи с тем, что фабрика дверей «Оптим» приняла стратегию диверсификации и построения системы менеджмента качества, полностью интегрированного во всех её подразделениях, консультантами компании «К.Р.У.Г.» была разработана и реализована краткосрочная программа по организации системы менеджмента Регионального центра продаж в г. Ростове-на-Дону. Аналогичные программы были внедрены в собственных региональных центрах Волгоградской, Астраханской области, Краснодарском и Ставропольском крае, на Украине и в Москве. Результатом построения фабрикой собственных региональных центров стало повышения уровня производства, и прибыли за счёт налаженной системы сбыта.

2) Повышение качества управления компанией с помощью внедрения системы менеджмента качества на предприятии, подготовка к сертификации по стандартам ИСО 9001. Работа проводилась для компании ООО «Энергопромсервис», которая является поставщиком промышленного оборудования и сервисного обслуживания для нефтеперерабатывающей установки Д6 концерна «ЛУКОЙЛ Калининградморнефть». Был проведен управленческий аудит предприятия, в результате, которого подтвердились следующие гипотезы: на предприятии отсутствуют чёткая политика и система целеполагания, определённая организационно – управленческая структура, однозначное распределение полномочий и обязанностей, не отлажено взаимодействие между подразделениями, не описаны бизнес- процессы.

Весь процесс работы с компанией ООО «Энергопромсервис» строился на детальной проработке всех процессов с каждым уровнем персонала, в том числе и с инженерно-техническим. На основании ранее проведенного аудита и проведенных с ТОР – менеджерами семинаров по созданию и утверждению процессного ландшафта распределению ответственных за процессы и назначению владельцев процессов, был создан процессный ландшафт, который в свою очередь является основанием для создания организационной структуры. При совместной работе с инженерно-техническим персоналом (семинар) ООО «Энергопромсервис» была выработана Политика организации в области качества протекания процессов. При определении текущего состояния документооборота был проведен опрос персонала организации по заранее составленной форме. В ходе анализа было выявлено, что работа с документацией на предприятии не была структурирована, не производилась регистрация входящей исходящей документации. Консультантами была предложена типовая номенклатура дел для рассматриваемого предприятия, а также было разработано Положение о документообороте. В ходе дальнейшей работы консультантов с персоналом были проработаны алгоритмы процессов и матрицы ответственности по должностным лицам, введены отсутствующие ранее процессы, необходимые для эффективной работы с клиентами, были выработаны цели процессов, критерии и методы оценки качества протекания процессов, методы управления ими. Была предложена система внутренних коммуникаций, включая: информирование о требованиях, подачу предложений по улучшениям. Также консультантами была предложена система оценки результативности и достижения улучшений, которая в дальнейшем может послужить основной для системы мотивации. В результате через год работы уровень прибыли компании увеличился на 100%.

# 3) Повышение качества управления компанией через решение задач развития управленческих навыков руководителей, оптимизация бизнес-процессов, согласование деятельности служб. Для компании МУП «Теплосеть» в ходе совместной работы с консультантами Консалтинговой компании «К.Р.У.Г.» были поставлены стратегические цели компании на год. Исходя из поставленных целей, были описаны процессы взаимодействия с клиентами различных служб предприятия, с учетом клиентоориентированного подхода
. Была проведена проработка процесса планирования деятельности компании: отдельных процессов, всей системы управления, улучшений. Классифицировали бизнес-процессы в организации, провели их описание. Разработала процедуры управления документацией и системы внутренних коммуникаций. Данная работа позволила провести реорганизацию на предприятии и резко снизить численность штата, которая до этого составляла 2500 человек. Многие годы штат был нерационально велик за счёт существования служб, замыкающихся на себе и не приносивших никаких результатов для деятельности предприятия в целом.

За счёт этой реорганизации на предприятии резко снизились издержки производства и поставки услуг населению. Предприятие разработало систему мотивации и стимулирования персонала, соеденив результаты работы сотрудников с уровнем удовлетворённости клиентов. На предприятии повысились уровни ответственности и результативности работы персонала, что позволило резко повысить уровень привлекательности работы персонала на предприятии. Вся проделанная работа позволила впервые за 20 лет существование МУП «Теплосеть» повысить свой рейтинг в Калининградской области. В настоящее время идет подготовка предприятия совместно с консультантами компании «К.Р.У.Г.» к внедрению стандартов менеджмента качества и сертификации по стандартам серии ИСО 9001.

Рынок консалтинговых услуг можно разделить на несколько основных сегментов, таких как аудит, управленческий, маркетинговый, налоговый, правовой и финансовый консалтинг, создание и внедрение средств автоматизации, рекрутинг и PR-деятельность. Все заметнее прослеживается тенденция слияния рынка аудита и консалтинга, в связи с чем сегодня многие без сомнения, говоря о рынке консалтинга, подразумевают под ним, в том числе, и аудиторскую деятельность.

Несмотря на накопленный опыт и профессионализм западных консультантов, большинство представителей российских предприятий при очередном обращении предпочитают пользоваться услугами российских консалтинговых компаний. Данные предпочтения основываются на понимании руководителей российских предприятий несоответствия в приложении опыта и методик, предлагаемых зарубежными консультантами на почву отечественного бизнеса.

Многие российские эксперты полагают, что наиболее перспективными направлениями рынка консалтинговых услуг является управленческий и маркетинговый консалтинг, а также IТ-консалтинг, в котором большое светлое будущее сулят автоматизированным системам управления предприятием.

Отсюда проявляется и специфика продвижения данных услуг, которая может существенно отличаться от средств рекламы, используемых компаниями, производящих и реализующих товары и услуги конечным потребителям. Так, при поиске консультантов основными источниками получения иинформации, в первую очередь, являются коллеги по бизнесу и личный опыт работы, во-вторых, семинары и конференции, интернет, газеты и журналы, специализированные издания и справочники (Диаграмма 2).

Используемые источники информации при поиске консультантов:

Диаграмма 2

Поэтому наша компания для продвижения консалтинговых услуг использует следующие способы:

1. Рекомендации удовлетворённых клиентов своим партнёрам и знакомым. Отзывы клиентов, используемые при публикации наших материалов по продвижению.

2. Организация конференций, «круглых столов».

3. Продвижение через участие в мероприятиях: презентациях, корпоративных праздниках, «собственных» мероприятиях, посещение собраний Бизнес-клуба, Торгово-Промышленной палаты, Союза Промышленников и Предпринимателей.

4. Создание грамотного информационно-насыщенного сайта, который периодически обновляется.

5. Проведение бизнес-мастерских с решением специализированных бизнес-задач.

6. Реализация совместных проектов с муниципальными организациями и крупными компаниями.

7. Ежемесячная электронная рассылка клиентам, VIP – клиентам, потенциальным клиентам – новости нашей компании, новые продукты, отраслевая тематика.

8. Распространение аналитических отчётов по результатам проектов и бизес-семинаров.

9. Регулярные публикации статей и методик в СМИ, ведение своей рубрики.

10. Организация семинаров с приглашение российских высококвалифицированных специалистов.

11. Совместные мероприятия с IT-компаниями.

Количество привлекаемых консультантов может варьироваться от 1 до 10-15 человек, что во многом зависит от размеров и возможностей самого предприятия. Наиболее активными заказчиками консалтинговых услуг являются крупнейшие предприятия, в то время, как малые и средние предприятия испытывают ничуть не меньшую потребность в квалифицированной помощи высококлассных специалистов. Такие предприниматели имеют большой интерес к услугам по обучение собственного персонала.

Кроме того, немалую пользу малые и средние предприятия могут получить из экспресс-консультаций, оказываемых консалтинговыми компаниями. Наибольший интерес к ним проявляют фирмы сферы услуг (бытовых, развлекательных и туристических) и сферы торговли (промтовары).

Как показать пользу для клиента в использовании консалтинга?

Необходимо формировать культуру потребления консалтинговых услуг.

Эффективность продаж равно зависит от способа продажи и от качества консультанта, соответственно, и продукта.
История продвижения нашей компании.
В начале нашей работы мы столкнулись с рядом проблем. Продавали семинары способом прямых продаж. Несмотря на то, что клиент был удовлетворён, найти следующего клиента было трудно.

Некоторые клиенты скрывали то, что пользуются услугами консалтинговых компаний. На это в большей мере повлиял страх показаться некомпетентными.

Тогда мы поняли, что услугами консалтинговых компаний пользоваться немодно. И пришли к тому, что необходимо развивать рынок консалтинговых услуг и культуру потребления их.

За 4 года нашей работы мы смогли занять лидирующие полиции в регионе.

Москва, Ростов-на-Дону, Волгоград, Астрахань, Находка, Киев, Калининград – география наших работ.

Следующими шагами по продвижению для нас были:

- конференции, которые мы проводили с целью повышения стоимость нашей торговой марки;

- взаимодействие с партнёрами. Мы проводили конференции с IT-компаниями.

Клиенту было интересно.

Важно заметить, что после проведение конференций и круглых столов пример 10% участников возвращались к нам с желанием продолжить сотрудничество.

К тому же, в нашем регионе действовала программа BAS (программа продвижения консалтинга). Цель программы – способствовать развитию успешных частных предприятий.
Программа BAS учреждена Европейским Банком реконструкции и развития и финансируется Финляндией, Норвегией, Данией, Германией, Швецией и Великобританией. Задачи программы:

- Помогать частным предприятиям использовать услуги лучших российских и иностранных бизнес – консультантов и частично субсидировать эти услуги;

- Способствовать развитию рынка консалтинговых услуг и повышению конкурентоспособности консультационных фирм.

После участия в программе наш продукт стал более доступным для различных клиентов.

Естественно, возможность внедрения BAS program существует и в вашем регионе.

Ещё одним немаловажным моментом были проблемы в формировании целей у клиента.

В настоящее время структуру рынка можно охарактеризовать следующим образом: масштаб клиента должен соответствовать масштабу исполнителя, то есть каждая из групп консалтинговых компаний (крупные, средние, малые) обслуживает своих клиентов, особенно это касается сложных комплексных работ, где требуется участие специалистов узкого профиля. С одной стороны, погоду на рынке делают крупные компании. С другой - у компаний, не претендующих на лидерство во всех направлениях сразу, есть шанс преуспеть в узких сегментах рынка.

Кроме того, все четче прослеживается тенденция выхода региональных консалтинговых компаний на общенациональный рынок. Первым шагом здесь, как правило, является Москва, где уровень платежеспособного спроса на данные услуги в несколько раз превышает аналогичные показатели на региональных рынках.

Таким образом, прогнозируя ситуацию на рынке консалтинга, можно предположить, что она будет развиваться очень динамично, влияя на его упорядоченность и структуризацию.

Скорее всего, количество участников рынка и спектр услуг, оказываемых консалтинговыми компаниями будет расширяться, что приведет к ужесточению конкуренции на данном рынке, в условиях которой выжить и успешно развиваться смогут только самые профессиональные и узко специализированные консультанты, отвечающие самым актуальным запросам и предпочтениям заказчиков данных услуг, где приоритетом является долгосрочное сотрудничество между заказчиком и консультантом.

Поэтому, мы уверены в том, что нужно развивать культуру консалтинговых услуг. И только совместное развитие рынка консалтинговых услуг может поспособствовать этому.
Естественно, действия для осуществления этой задачи можно производить параллельно в различных городах, регионах и тп.
У нас есть достаточный опыт, чтобы помочь избежать конкуренции.

Нужно проводить совместные открытые мероприятия для того чтобы поднять уровень бизнеса, консалтинга, а в будущем экономики России.

Нам совместно нужно развивать рынок консалтинговых услуг, чтобы продукты были продаваемыми. Мы готовы обсуждать варианты проведения совместных мероприятий по продвижению. И наша компания всегда открыта и готова к партнёрству с Вами, коллеги.
Литература:

1. Соколов Г. Б., 30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг

2. Викентьев И. Л., Современный консалтинг: мифы и решения

Бесплатно подписаться на качественные
рассылки портала TREKO.RU
Форум Консалтинг и Тренинги
Обсудить на специализированном форуме
"Консалтинг и Тренинги"
Послать ссылку по E-mail

Публикации на аналогичную тему:

* Людмила Астафьева, Навигатор для желающих учиться, или по каким критериям оценивать бизнес-семинар

* Маркетинговые решения

* Соколов А. Б., Где мои 200 долларов?...(Как выбрать бизнес-тренинг или семинар)

* Рейтинг лучших публикаций на тему "тренинги и консалтинг"

* Рейтинги тренинговых (обучающих) компаний и тренеров [колекция TreKo.ru]

* Области консалтинга

Методические статьи

Статьи и дискуссии

Полезные бизнес-цитаты

Коллекции

На главную

Источник: http://www.treko.ru/show_article_599